6 Penelitian Orientasi Pasar

Penelitian Mengenai Orientasi Pasar

Penelitian yang berhubungan dengan orientasi pasar, kinerja pemasaran dan keunggulan bersaing berkelanjutan telah banyak dilakukan dan menunjukkan variabel yang berbeda antara penelitian yang satu dengan penelitian lainnya. Berikut penelitian terdahulu yang pernah dilakukan.

1. Ajay K Kohli dan Bernard J. Jaworski (1990)

Penelitiannya berjudul "Market Orientation : The Construct, Research Proposition and Managerial Implication". Sampel penelitiannya adalah 62 manajer di 4 kota besar di AS. Variabel independen yang digunakan: senior management factor, interdepartemental dynamics dan organizational system, dan variabel dependen adalah customer responses, kinerja bisnis dan employee responses, dengan market orientation sebagai variabel intervening dan supplay side dan demand side sebagai variabel moderator. Teknik analisis yang digunakan adalah Ordinary Least Square Regression Analysis.

Masalah dalam penelitian ini adalah usaha untuk mengembangkan kerangka kerja untuk memahami implementasi konsep marketing. Penelitian ini menghasilkan konstruk mengenai orientasi pasar, 19 proposisi mengenai orientasi pasar dan implikasi-implikasi orientasi pasar.

2. Bernard J Jaworski, Ajay K Kohli (1993)

Penelitiannya berjudul Market Orientation : "Antecedents and Consequences". Sampel penelitian pertama yang digunakan diambil dari anggota perusahaan Marketing Science Institute (MSI) di AS dan 1000 perusahaan top dalam Penjualan di Dun and Bradstreet Million Dollar Dictionary, kemudian diseleksi secara random terpilih 500, 13 salah alamat menjadi 487, dari jumlah tersebut akhirnya hanya 230 yang memberikan tanggapan. Variabel independen yang digunakan adalah : (1) Top Manajemen, dengan dimensinya : Emphasis dan Risk Aversion, (2) Interdepartemental Dynamics, dengan dimensinya : Conflict dan Connectedness, (3) Organizational Systems, dengan dimensinya :  Formalization, Centralization, Departementalization dan Reward System. Sedangkan Market Orientation sebagai variabel intervening. Kinerja bisnis dan Pengelolaan Karyawan sebagai dependen variabel terdiri dari : Organizational commitment dan esprit de corps. Environment yang terdiri dari Market turbulence, Competitive Intensity dan Technological Turbulence sebagai variabel moderator. Teknik analisis yang digunakan adalah Regression Equation Analysis.

Masalah di dalam penelitian ini adalah mengapa beberapa perusahaan lebih berorientasi ke pasar dibanding yang lain, apa pengaruh dari orientasi pasar terhadap pekerja dan kinerja bisnis, serta apakah suksesnya orientasi pasar pada kinerja bisnis dipengaruhi oleh lingkungan. Hasil penelitiannya : dalam anteseden orientasi pasar : penekanan manajer terhadap orientasi pasar, penyebaran orientasi pasar ke seluruh perusahaan, pelaksanaan intelejensi pasar, penyebaran intelejensi pasar di seluruh perusahaan, responsifitas perusahaan. Orientasi pasar berpengaruh terhadap kinerja bisnis, dengan variabel moderating adalah pergerakan faktor eksternal (pasar, teknologi dan persaingan) tidak mempengaruhi hubungan orientasi pasar dengan kinerja bisnis.

3. Jin K. Han, Namwoon Kim & Rajendra K Srivastava (1998)

Penelitian ini berjudul "Market Orientation and Organizational Performance is Innovation a Missing Link?". Sampel penelitian yang digunakan berasal dari 134 manajer bank dari Negara Bagian Barat AS berasal dari random sampel 225 bank dari Asosiasi Bank di Negara Bagian Barat AS. Variabel independen yang digunakan yaitu : Orientasi Pasar terdiri dari Orientasi Pelanggan, Orientasi Pesaing dan Koordinasi Antar Fungsi, dengan inovasi sebagai variabel intervening dan lingkungan sebagai variabel moderator. Sedangkan variabel dependen adalah kinerja bisnis yang diukur dari pertumbuhan penjualan dan profitabilitas. Teknik Analisis yang digunakan adalah A Three Stage Least Square Regression Analysis.

Masalah dalam penelitian adalah meneliti pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja organisasional dengan inovasi sebagai variabel intervening serta kondisi lingkungan sebagai variabel moderator. Hasil penelitian adalah : (1) Terdapat hubungan positif antara orientasi pasar dengan keinovativan organisasi didukung dengan faktor lingkungan, (2) Orientasi pesaing memfasilitasi inovasi teknis namun tidak berdampak langsung pada inovasi administratif (3) Terdapat hubungan positif dan signifikan antara koordinasi antar fungsi dengan keinovativan perusahaan, (4) Terdapat hubungan positif dan langsung antara inovasi teknis dan administratif dengan kinerja bisnis.

4. George J. Avlointis and Spiros P. Gounaris, 1999

Penelitiannya berjudul "Marketing Orientation and its determinants: An empirical analysis" Sampel yang digunakan adalah 444 perusahaan di Yunani. Data dikumpulkan lewat pos dengan teknik Cross Section sampel dan mengumpulkan info langsung dari Direktur Permasaran. Variabel independen adalah : Intelijen untuk persaingan, adaptasi ke pasar, analisa pasar, perlunya promosi, dukungan penjualan, pembagian segmen pasar, penetapan strategi, penetapan konsep, disain dan pengelolaan produksi, keputusan pada kualitas dan jumlah, membangun hubungan dengan pelanggan, kebutuhan kepuasan konsumen, membangun posisi dan image produk, budaya perusahaan dengan variabel dependen adalah orientasi pasar, orientasi produk, orientasi penjualan dan orientasi produksi. Metode Analisis dengan ANOVA.

Hasil penelitiannya : menyebutkan bahwa variabel-variabel di atas berpengaruh positif dan signifikan terhadap orientasi pasar, orientasi produk, orientasi penjualan dan orientasi produksi.

5. Ferdinand Augusty, 2002

Penelitiannya di "Structural Equation Modeling dalam Penelitian Manajemen" Bab Orientasi Pasar, Strategi dan Kinerja Pemasaran. Variabel Independen adalah  Orientasi Pasar (terdiri dari : informasi konsumen, informasi pesaing dan koordinasi lintas fungsi) dan Strategi Promosi terdiri dari : jumlah tayangan iklan, dan Kinerja Pemasaran (terdiri dari volume penjualan, pertumbuhan penjualan, pertumbuhan pelanggan) dan Keunggulan bersaing berkelanjutan (terdiri dari : durabilitas, imitabilitas dan kemudahan menyamai) sebagai variabel dependen. Hasil Penelitian: (1) Semakin tinggi derajat orientasi pasar yang dikembangkan, semakin tinggi kinerja pemasaran yang dicapai, (2) Semakin intensif dan fokus sebuah strategi promosi, semakin besar peluang menghasilkan kinerja pemasaran yang tinggi, (3) Semakin tinggi kinerja pemasaran semakin tinggi keunggulan bersaing berkelanjutan.

6. Wahyono, 2002

Penelitiannya berjudul "Orientasi Pasar dan Inovasi: Pengaruhnya terhadap Kinerja Pemasaran" Sampel yang digunakan adalah 102 perusahaan mebel tergolong sedang dan besar di Kabupaten Jepara dengan teknik Stratified Random Sampling. Variabel independen adalah : Derajat Orientasi Pasar (terdiri dari : Orientasi Pelanggan, Orientasi Pesaing dan Koordinasi Antar Fungsi), Kultur Inovasi, Inovasi Teknis dan Inovasi Administratif dengan variabel dependen adalah kinerja pemasaran (terdiri dari: pertumbuhan  penjualan, pertumbuhan pelanggan dan ROI). Metode Analisis dengan komputasi AMOS untuk model SEM.

Hasil penelitiannya : menyebutkan bahwa derajat orientasi pasar, kultur inovasi, inovasi teknis dan inovasi administratif mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran.

Pengaruh Customer Relationship Management (CRM) terhadap Nasabah Forex Trading

(Studi pada PT Gatra Mega Berjangka)

Penulis: Lis Tiorini
Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Narotama Surabaya
Email: listiorin@gmail.com

Abstrak: Agar dapat bertahan dalam persaingan ketat saat ini, customer relationship management (CRM) merupakan satu dari sekian banyak strategi yang diterapkan oleh banyak perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh CRM yang terdiri dari dimensi Proses, Manusia, dan Teknologi secara simultan maupun parsial terhadap Loyalitas Nasabah PT Gatra Mega Berjangka. Dalam hal ini, penerapan CRM diharapkan dapat meningkatkan loyalitas dan kepercayaan nasabah serta strategi PT Gatra Mega Berjangka agar dapat bertahan dalam persaingan dan melakukan ekspansi. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa masing-masing variabel dari CRM memiliki pengaruh signifikan terhadap loyalitas nasabah. Metode pengumpulan data menggunakan observasi, wawancara, dan kuesioner. Penentuan sampel menggunakan rumus Slovin dengan hasil sebanyak 100 sampel dari 150 populasi. Analisis dan pengujian hipotesis dilakukan dengan metode regresi linier berganda.


EFFECT OF CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) CUSTOMER LOYALTY FOREX TRADING FUTURES AT PT GATRA MEGA BERJANGKA

Abstract: Customer relationship management (CRM) is one of the many strategies employed by many companies, so that they can survive in the fierce competition today. The purpose of this study was to determine the influence of Customer Relationship Management (CRM), which consists of the dimensions Process, People and Technology simultaneously and also partially on Customer Loyalty PT Gatra Mega Berjangka. Implementation of CRM in this case is expected to increase the trust and loyalty of customers and strategies PT Gatra Mega Berjangka to be able to survive in the competition as well as its expansion plans. The results showed that each variable of Customer realtionship Management (CRM) has a significant impact on customer loyalty. Methods of data collection using observation, interviews, and questionnaires. The samples were done using the formula Slovin with the results of 100 samples from 150 population. Analysis and hypothesis testing was conducted using linear regression.