Tugas Akhir/Tesis Manajemen
Disusun oleh: Elisabeth
K. Dewi
Universitas Airlangga
Program Studi Magister Manajemen
Fakultas Ekonomi dan
Bisnis
Intisari:
Penelitian ini dilakukan untuk menjawab dua hal yaitu
pertama, kompetensi-kompetensi teknis (technical) dan perilaku (behavioral) yang dibutuhkan tenaga penjual
untuk mencapai performa yang efektif dan kedua, mengidentifikasi kompetensi yang
dimiliki oleh tenaga penjual yang superior pada PT. XYZ. Tujuan penelitian ini adalah
mencari kompetensi-kompetensi teknis dan perilaku yang mengacu pada A Model of Effective
Job Performance oleh Boyatzis (1982) dimana performa efektif dicapai ketika
komponen kompetensi individu, komponen persyaratan pekerjaan dan komponen lingkungan organisasi sesuai atau konsisten dan mengidentifikasi kompetensi yang dimiliki
oleh superior performer pada jabatan tenaga penjual.
Hasil penelitian ini adalah 11 kompetensi yang dibutuhkan untuk mencapai performa yang efektif dan 15 kompetensi yang dimiliki oleh tenaga penjual yang performa kerjanya superior. Perusahaan disarankan untuk menggunakan kompetensi-kompetensi yang ditemukan untuk mengevaluasi kompetensi tenaga penjualnya saat ini, memfokuskan praktek manajemen sumber daya manusianya pada kompetensi-kompetensi tersebut dan menggunakan kompetensi yang dimiliki oleh tenaga penjual dengan performa superior sebagai bahan pertimbangan peningkatan kualitas praktek manajemen sumber daya manusianya.
Hasil penelitian ini adalah 11 kompetensi yang dibutuhkan untuk mencapai performa yang efektif dan 15 kompetensi yang dimiliki oleh tenaga penjual yang performa kerjanya superior. Perusahaan disarankan untuk menggunakan kompetensi-kompetensi yang ditemukan untuk mengevaluasi kompetensi tenaga penjualnya saat ini, memfokuskan praktek manajemen sumber daya manusianya pada kompetensi-kompetensi tersebut dan menggunakan kompetensi yang dimiliki oleh tenaga penjual dengan performa superior sebagai bahan pertimbangan peningkatan kualitas praktek manajemen sumber daya manusianya.